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FORMATION

Stratégie de compte: créer de nouvelles opportunités de business

N° de réf : DS22

Lieu de la formation : Paris
Dates :
04-05 avril 2017 ; 04-05 juil. 2017 ; 07-08 décembre 2017
Tarif formation : 1745 € HT (2094.00 € TTC)
Durée formation : 2 jours

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Objectifs de la formation

- Se positionner comme “business developper” sur son marché
- Qualifier les opportunités pour éliminer les impasses qui font perdre du temps
- Adopter une stratégie d'approche structurée et ajustée aux réalités du compte

Le(s) formateur(s)

Alain ZIPPER, Consultant - 20 ans d'expérience en vente stratégique

Les plus de la formation

- Des outils et méthodes pour synthétiser et analyser l’ensemble de l’information sur le compte : matrice - schéma heuristique -
check-list
- L’ancrage direct et pragmatique sur un compte clé : Une visibilité claire du business à développer à l’issue de ces deux jours

Programme de la formation

JOUR 1


Passer d'une démarche de vente à une démarche degestion d'affaires
- L'importance d'une bonne préparation mentale : connaître son profil commercial via le test DISC, s'entraîner à l'optimisme et parler au positif
- Le changement d'enjeux : savoir s'adapter au modèle relationnel "grand compte"
- Le changement d'état d'esprit : s'installer dans une logique d'entrepreneur
- Le changement d'organisation : adopter une vraie démarche projet
- Réalisation d?'un autodiagnostic et réflexion de groupe

Identifier les comptes potentiels et qualifier les opportunités
- Analyser le potentiel de chaque compte pour fixer ses priorités
- Comprendre la structure d'un compte, son environnement, ses enjeux pour cerner sa problématique
- Identifier les critères décisionnels et le degré concurrentiel
- Comment faire la différence et créer de la valeur sur ce compte ?
- CAS PRATIQUE: Création d'une grille de scoring personnalisée pour faciliter la prise de décision du go / no go

JOUR 2


Repérer les interlocuteurs clés pour progresser dans le cycle de vente
- Les interlocuteurs externes : organisation, pouvoir, influence, enjeux
- Les interlocuteurs internes : savoir-faire, savoir être, travail en équipe
- Les ressources internes utilisables : cartographie des alliés et ressources clés
- CAS PRATIQUE: Réalisation d?une cartographie heuristique des décideurs influents sur son propre comptes

Définir son plan stratégique et les étapes clés à valider
- Les 7 à 10 conditions qui font d'un projet une affaire remportée dans la durée
- Analyser les facteurs qui influent sur les efforts de vente, en déterminer l'impact et le degré de contrôle possible
- Définir une stratégie de lobbying pour gagner en proximité et en influence sur les contacts cible
- Construire un plan d'actions opérationnelles pour aborder le compte-clé de manière structurée
- CAS PRATIQUE: Création d'un plan d'action dynamique d'approche de compte sur une affaire en cours

A qui s'adresse cette formation ?

Responsable grand compte - Chargé d'affaires - Ingénieur d'affaires - Key account manager - Responsable comptes clés - Business developement - Ingénieur grands comptes - Ingénieur avant vente - Et plus généralement tout profil commercial souhaitant initier de nouvelles affaires chez des grands comptes et conserver une longueur d’avance sur ses concurrents grâce à la bonne information, du bon contact au bon moment.

Ils ont déjà suivi cette formation

Camille R., Directrice Commerciale
«

“L’approche à partir d’un cas client, comme fil rouge, permet d’appliquer en direct les concepts et les outils que l’on découvre. Presque une formation in-vivo”

 

»

Serge M., Ingénieur d’Affaires
«

“Une complète disponibilité et une écoute des attentes de chacun. Les réponses sont à chaque fois adaptées et concrètes”

 

»

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Mots clés de la formation

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